Diversifizierung als Zukunftsstrategie: Wie Automobilzulieferer neue Märkte erfolgreich erschließen

Viele Automobilzulieferer verfügen über jahrzehntelang gewachsenes Fachwissen etwa in der Präzisionsfertigung, Automatisierung, Werkstoffkompetenz oder im Qualitätsmanagement. Dieser Erfahrungsschatz kann wesentlich zur Resilienz eines Unternehmens beitragen, wenn für die vorhandenen Kompetenzen die passenden Märkte identifiziert werden. Diese Diversifizierungsstrategie verheißt für viele die Abkehr von monostrukturellen Abhängigkeiten hin zu mehrdimensionalen Geschäftsmodellen. Sie soll dazu beitragen, bestehende Kompetenzen langfristig wirtschaftlich zu nutzen und das Unternehmen widerstandsfähiger aufzustellen.

Wer neue Geschäftsfelder erschließen möchte, denkt häufig zuerst an neue Produkte. Tatsächlich lohnt es sich, einen Schritt früher anzusetzen. Welche Technologien beherrscht das Unternehmen? Welche Fertigungsverfahren gehören zu den eigenen Stärken? Welche Materialien lassen sich besonders gut verarbeiten? Und welche Probleme lösen die eigenen Produkte heute bereits für Kunden?

Ein Beispiel aus der Region zeigt, wie Diversifizierung gelingen kann: Die Lindauer DORNIER GmbH entwickelt seit Jahrzehnten Webmaschinen und setzt dabei nicht mehr nur auf die Produktion klassischer Textilien. Auf Basis ihrer Kompetenz im hochpräzisen Maschinenbau fertigt das Unternehmen inzwischen auch Anlagen zur Verarbeitung von Carbon-, Glas- und Aramidfasern. Die daraus entstehenden Faserverbundwerkstoffe kommen unter anderem in der Luft- und Raumfahrt, im Fahrzeugbau und in der Medizintechnik zum Einsatz. Gleichzeitig hat DORNIER sein Portfolio um weitere Geschäftsfelder wie Folienreckanlagen erweitert. Diese breite Aufstellung hat sich beispielsweise während der Corona-Pandemie bewährt, als die Nachfrage nach Verpackungsfolien stieg, während die Textilindustrie rückläufig war. Das Beispiel zeigt: Diversifizierung bedeutet nicht immer nur, das Unternehmen neu zu erfinden, sondern vorhandene Stärken und Kompetenzen gezielt für neue Märkte weiterzuentwickeln.

Gerade mittelständische Zulieferer unterschätzen häufig, wie vielseitig ihre Kompetenzen einsetzbar sind. Präzisionsbauteile, Automatisierungslösungen oder anspruchsvolle Fertigungsprozesse werden nicht nur in der Automobilindustrie benötigt. Branchen wie Medizintechnik, Umwelttechnik, Luft- und Raumfahrt oder Verteidigung sind auf genau dieses Know-how angewiesen.

Das Fraunhofer IPT spricht hier von einer kompetenzbasierten Diversifizierung. Ausgangspunkt ist nicht das Produkt, sondern die Frage, welche Fähigkeiten bereits vorhanden sind und in welchen Märkten sie künftig gebraucht werden können. Diesen Gedanken greifen auch die Markteintrittshandbücher unserer Kolleg*innen des Transformationsnetzwerks TraFoNetz aus dem Nordschwarzwald auf. Sie empfehlen Unternehmen, zunächst eine ehrliche Bestandsaufnahme von vorhandenen Technologien, Maschinen und Zertifizierungen sowie Kompetenzen der Mitarbeitenden vorzunehmen. Erst danach sollte die Auswahl möglicher Zielmärkte beginnen.

Natürlich eignen sich nicht alle Zukunftsmärkte gleichermaßen für jedes Unternehmen. Medizintechnik, Luft- und Raumfahrt, Umwelttechnik oder Verteidigung bieten zwar interessante Perspektiven, unterscheiden sich aber deutlich in ihren Anforderungen. Deshalb lohnt sich eine einfache, aber oft übersehene Frage: Passt dieser Markt überhaupt zu unserem Unternehmen?

Die TraFoNetz-Handbücher zeigen hierfür ein strukturiertes Vorgehen auf. Bevor Ressourcen investiert werden, sollten Unternehmen prüfen, ob ein Markt erreichbar ist, ob die eigenen Technologien und Kompetenzen zu den Anforderungen passen und welche Normen oder Zertifizierungen erforderlich werden.

Mindestens genauso wichtig ist ein realistischer Blick auf den Markt selbst. Marktstudien liefern wertvolle Zahlen, ersetzen aber nicht das Gespräch mit potenziellen Kunden. Welche Herausforderungen beschäftigen die Branche? Welche Anforderungen gelten an Lieferanten? Wo bestehen Lücken im Markt? Genau diese Informationen entscheiden häufig darüber, ob aus einer guten Idee tatsächlich ein tragfähiges Geschäftsmodell wird. Die TraFoNetz-Handbücher empfehlen deshalb ausdrücklich, Desk Research mit Kundeninterviews, Messebesuchen und dem Austausch mit Branchenexpertinnen und -experten zu verbinden.

Diversifizierung braucht außerdem Zeit. Neue Geschäftsfelder entstehen selten innerhalb weniger Monate. Produkte müssen angepasst, Mitarbeitende qualifiziert, Netzwerke aufgebaut und teilweise auch neue Zertifizierungen erworben werden. Umso wichtiger ist es, Diversifizierung nicht als kurzfristiges Projekt zu verstehen, sondern als strategischen Entwicklungsprozess. Dazu gehören eine realistische Ressourcenplanung, die Bewertung von Risiken und die Bereitschaft, den eingeschlagenen Weg regelmäßig zu überprüfen.

Die Handbücher des Transformationsnetzwerks TraFoNetz sind online kostenfrei verfügbar und können hier heruntergeladen werden: